造作譲渡は交渉次第で売却価格が変動する？コツやポイントを解説

日々働き慣れ親しんだ店舗を手放すのはつらいことですが、新しい次のステップの足場とするためにも高額売却を目指したいと思う経営者の方も多いと思います。居抜き物件として造作譲渡の価格交渉を行う場合、できるだけ良い条件で進めるためにはどのような点に注意すれば良いのかを今回は説明していきます。

造作譲渡の交渉をする前に行うこと

造作譲渡の交渉をする際に事前にリサーチや準備をして行うべきことまずは説明していきます。

造作譲渡の交渉の相手を知る

造作譲渡を実施する際には、まず相手が何を求めているのかを知ることが大切です。造作譲渡を行う相手として最も考えられるのは、同業種で開業したい人です。居抜きで今ある設備を流用することを想定しているため、内装や機器類などのメンテナンス状態が条件の良し悪しで判断されます。
そのため、造作譲渡の交渉に入る前にできる限り手をかけておくと、その分有利に進められる可能性があります。
その他、造作譲渡を行う相手として考えられるのが、どうしてもその立地を手に入れたい人です。その場合、内装や設備は関係ありません。このような方が買い手である場合、一度スケルトンにしたり取り壊したりすることを想定しているため、できるだけ安く買おうとする傾向があります。

造作譲渡交渉前の準備

交渉前に行っておく準備としては、リース品のチェックを行う必要があります。リース契約によっては、閉店時に、契約打ち切りということで物品が引き上げられてしまいます。そのような場合、設備を失うことになるため、造作の価値が下がってしまいます。
リース品は、設備によっては買い取りにしておく方が有利になる場合もあるため、リース契約の条項を確認して支払い負担がどれくらいになるのかを計算しておくようにしましょう。交渉条件とのバランスを図り、できるだけ有利な展開となるように調整しましょう。

造作譲渡に含まれるものとは

ここからは、造作譲渡に含まれるものについて詳しく解説していきます。

造作譲渡の対象

造作譲渡の「造作」の元来の意味は、“建物の内部の仕上げ工事。天井・床板・建具・棚・階段などを取り付けることとされています。それに加えて店舗売却における造作譲渡の際には、上記に加えて、更に付帯する内装や設備も含まれます。一般に交渉時の見積もりでは、造作を一式として取り扱います。その内容としては、主に以下のようなものが含まれます。

• 造作物：天井、床、内装全般など
• 設備：電気配線、空調設備、排気ダクト、給排水、看板など
• 機器類：電話設備、通信機器、各種厨房機器、レジスター、食券販売機など

契約にもよりますが、一般的な造作譲渡契約では、調理器具、食器類などの備品は含まれないことが多いようです。

造作譲渡料

居抜き物件売却の際に理解しておかなければならないのが、造作譲渡料です。造作譲渡料とは、上記に記載した造作物の買取り費用ですが、居抜き物件の場合の造作譲渡料は、内装や備品の価値だけで決まるわけではありません。それらの経年や設備性能がそれらを決めるだけでなく、集客力や立地といった店舗そのものの価値が大きく関係してきます。

高く売却するコツと時期

造作譲渡で、高く売却するためにはどういったポイントを押さえておくべきかについて解説していきます。

周辺情報の収集

納得のいく造作譲渡を行うためには、十分な周辺調査が重要です。例えば、同様の居抜き物件の募集が周辺に多い時には早急に交渉をまとめようとせず、時期を遅らせるといった対応が必要になります。これは、売却価格が、需要と供給のバランスによって大きく変動するためです。居抜き物件が多く売り出されているときに慌てて売ろうとすると、周囲の安い物件につられて相手の言い値で契約してしまう可能性も出てきてしまうため、周辺の状況に引きずられないようにする姿勢が、自店舗の適正な価値評価にも繋がります。
豊富な知識があることを示せば、安易な値引きをしてくることはありませんので、詳細なマーケティングは、強い交渉材料となります。

買い手候補に良いイメージを

居抜き物件は空き店舗でも開店後のイメージを伝えることは可能ですが、営業中に案内することにより、より購買意欲を刺激することができます。ただし、営業中でも店内が閑散としているようでは逆効果となるため、案内する際には時間帯などを工夫しましょう。また、清潔感をアピールするのは、店舗売却の基本ですので、目に付く汚れはもちろんですが、交渉前に細部までチェックをしておく必要があります。窓ガラスの汚れやレースのカーテンなど、自分で掃除できる箇所だけでも手を加える努力が、高額売却に繋がります。

賃貸借契約の解約は造作譲渡契約後に

貸主との契約内容にもよりますが、新規の買主との契約が成立してから賃貸借契約の解約をするのが望ましいです。賃貸借契約の解約によって退去する期限が確定してしまうと、それまでに売らなくてはならないという意識が働き、売却価格に影響する可能性があります。また、賃貸借契約の解約をすると、原状回復によりスケルトンの状態に戻す必要が生じてしまします。原状回復の条件により焦りが生じると、安心して売買交渉に臨むことができなくなってしまいます。
しかし、造作譲渡の買手候補が確定したあとに賃貸借契約の解約を行えれば、そのような心配は必要ありません。店を閉めるからといって、早々に賃貸借契約の解約をすることのないように注意しましょう。

造作譲渡交渉の際の注意点

トラブルや後悔につながらないためにも造作譲渡交渉の際の注意点を紹介していきます。

造作物の所有権の確認

造作譲渡は内装や設備をそのまま受け渡す契約ですが、所有権のないものは譲渡することができません。上記にも記載した通り、リース契約になっている物は注意が必要です。また物件所有者・貸主の所有となっているものがないか、契約時の条項の詳細まで確認しておくようにしましょう。
過去には誤って物件所有者・貸主の設備を取り壊した事例もあるようです。その場合、補償として余計な負担が生じます。設備を処分する際には不用品であることが確定した時点で念入りに所有権を確認し、それから実施するようにしましょう。
自身の所有であることが明確であったとしても、冷凍冷蔵庫、製氷機、コールドテーブルなど高額商品を売却すると店舗としての魅力が下がる可能性があるので事前に確認しましょう。これらの高額商品は、現金化するよりも交渉に利用した方が有利な場合があるので、設備の処分についてはしっかりと見極めましょう。

不用品の処分について

造作譲渡は後にトラブルが発生することも少なくありません。売主と買主の見解の相違によってトラブルが大きくならないよう、十分に相互の確認をしておくようにしましょう。造作譲渡をする内容については、譲渡リストを明確に作成し、詳細までしっかりと売主と買主の認識に齟齬がないようにしておきましょう。
店舗内の内装、設備をまとめて譲渡する際には、不用品処分料の分担を後から請求されないように契約書に記載するようにしましょう。
一般的に「一式」として記載された場合、売主に処分費用の負担は生じることはありません。相手から不用品の処分についての交渉があった場合、負担の取り決めをきちんと行っておくことが後のトラブルを回避することに繋がります。

状況を判断しながら準備を進める

上記でも述べましたが、造作譲渡をする際には、周辺の居抜き物件の売買状況や買い手市場の動向などの情報を収集しておくことが重要です。相手の希望がどのようなものかをとらえることで、高額売却への交渉も可能になります。売却を急ぐあまり相手の言い値で売ってしまうと、後悔する結果になりかねません。店を丸ごと好条件で譲渡するためには、焦りは禁物です。

◯会社概要
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